Kartellrecht
Kfz-GVO ist um fünf Jahre verlängert worden
22.05.2023
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ManagementBest Practice: Das Autohaus ohne Autos
Abo-Inhalt22.05.20235822 Min. Lesedauer
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| Ein Autohaus ohne Autos? Klingt verrückt, ist zugegebenermaßen provokativ formuliert, aber eben doch ein Stück weit Realität. Und zwar in Essen bei Fahrzeug-Werke Lueg, dem Gewinner des Gebrauchtwagen-Awards in der Kategorie Vertragshandel. ASR stellt die Idee vor. |
Das Käuferverhalten auf dem Gebrauchtwagenmarkt heute
Marktanalyse offenbart veränderte Kundenbedürfnisse
Etliche Umfragen und Marktdaten weisen darauf hin: Gebrauchtwagenkäufer informieren sich online über ihr Wunschauto und vereinbaren vorab einen Termin mit einem Verkaufsberater zur Probefahrt. Konsequent auf dieses Käuferverhalten eingestellt, haben sich die Fahrzeugwerke Lueg in Essen – und damit ein einzigartiges Konzept des Gebrauchtwagenverkaufs eingeführt.
Perfekt inszeniertes Kauferlebnis
Tolles Kauferlebnis trotz Verzicht auf großen Showroom ...
Dort wird auf einen großen Showroom verzichtet; es gibt keine ausgestellten Gebrauchtwagen. Stattdessen gibt es eine Lounge, eine Auslieferungshalle, Parkflächen, eine Aufbereitungsanlage und ein Probefahrt-Areal. Für den Kunden sind nur die Lounge und die Auslieferungshalle sichtbar. Der Kauf wird rein digital angebahnt: Der Kunde sucht sein Wunschauto online aus, dann setzt sich hinter den Kulissen eine perfekt getimte Maschinerie in Gang:
... durch Kombination aus digitaler und analoger Costumer Journey
Das Auto wird von seinem Parkplatz geholt, gewaschen und für die Besichtigung in die Auslieferungshalle gefahren, um es dem Kunden zu präsentieren und für die Probefahrt bereitzustellen. Das Ganze passiert binnen 25 Minuten. In der Zeit klärt der Verkäufer mit dem Kunden alle Formalitäten. Auch Interessenten, die spontan in den Betrieb kommen, können einen Gebrauchtwagen in der Lounge per Bildschirm digital auswählen und anschließend Probe fahren.
Wie läuft die Hereinnahme ab?
Ebenfalls zunächst digital läuft der Hereinnahmeprozess ab. Sobald ein Fahrzeug angekauft ist, wird automatisch eine digitale Akte angelegt, in der jeder Prozessschritt dokumentiert wird und per QR-Code für jeden Mitarbeiter zu jeder Zeit einsehbar ist. Ein Fahrzeugscan dokumentiert alle Schäden am Gebrauchtwagen und markiert den Startpunkt für die Aufarbeitung. Bis zur Verkaufsbereitstellung dauert es in der Regel fünf Tage. Hat ein Gebrauchtwagen keine Schäden, kann es sogar binnen fünf Stunden zum Verkauf angeboten werden.
Der Vertrieb der Zukunft?
Ambitionierte Ziele für die nächsten Jahre
Warum die Abkehr vom klassischen GW-Handel? Nach Ansicht der Fahrzeug-Werke Lueg nehme das weithin bekannte Konzept, Gebrauchtwagen zu verkaufen, zu viel tote Fläche ein, die nicht effizient genutzt würde. Hinzu komme, dass sich der Markt verändert habe. Der Kunde komme nicht mehr vorbei, um sich im Autohaus umzusehen und seinen Bedarf zu erkennen. Darauf habe man sich eingestellt und wolle den GW-Handel auf ein neues Level heben. Die Absatzziele sind ehrgeizig: Im Jahr 2022 verkaufte Lueg in seinem „Autohaus ohne Autos“ rund 4.400 Gebrauchtwagen. In den nächsten Jahren soll die Kapazität auf bis zu 15.000 Fahrzeuge pro Jahr gesteigert werden.
AUSGABE: ASR 6/2023, S. 24 · ID: 49475279
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