Vergütung von Geschäftsführern im Kfz-Handel: ASR liefert eine konkrete Gestaltungsempfehlung

Die am meisten genutzten Bemessungsgrundlagen für die Höhe der variablen Gehaltsbestandteile sind das Erreichen bzw. Überschreiten eines absoluten Ertragsziels in Euro sowie das Erreichen einer prozentualen Mindest-Umsatzrendite. Die augenfälligen Vorteile dieser Kennzahlen sind die relativ einfache Feststellung der Zielerreichung sowie das Vorliegen von vergleichsweise gut dokumentierten Benchmarkwerten von Umsatzrenditen, für den Kfz-Handel auch nach unterschiedlichen Marken.

Wichtig | Eine alleinige Bezugnahme auf den Jahresüberschuss weist jedoch aus Sicht der Gesellschafter zwei wesentliche Nachteile auf: Die quantitative Entwicklung der Kapitalbindung wird nicht mit einbezogen und die qualitative Entwicklung des Kapitals nicht berücksichtigt.

Die Höhe und Entwicklung von Beständen und Forderungen sowie deren Qualität (z. B. anhand von durchschnittlichen Standtagen sowie Debitorenlaufzeiten) hat also zunächst keinen Einfluss auf die Höhe der Tantieme. Dagegen kann eingewendet werden, dass höhere einkaufsfinanzierte Bestände typischerweise zu höheren Zinsen führen und damit den Ertrag als Berechnungsgrundlage des Folgejahres schmälern. Das gilt jedoch nur zeitversetzt und auch dann nur in dem Maß, wie Umlaufvermögen fremdfinanziert wird. Zunächst wird durch den Bestandsaufbau die Eigenkapitalquote geschmälert.

Nimmt der Geschäftsführer z. B. eine Investition in neue Werkstattausstattung vor, sinkt damit über erhöhte Abschreibungen die Umsatzrendite und damit sein variabler Vergütungsanspruch. Baut er hingegen die Bestände an Neuwagen massiv auf, um kurzfristige Bonusziele zu erreichen, wirkt sich dies auf die Umsatzrendite zunächst positiv aus, obwohl er damit ggf. ein erhebliches Vermarktungsrisiko für die Zukunft in Kauf nimmt.

Ein aus Sicht der Eigentümer des Unternehmens sinnvolles Anreizsystem muss also in der Lage sein, die Tantiemenbemessung mit Zielen hinsichtlich Ertragsstärke, Kapitalbindung und Risiko in einer Kennzahl zu verknüpfen.

Der RoNA stellt das Verhältnis zwischen der Netto-Investitionsbasis des Unternehmens (Gesamtkapital abzüglich nicht betriebsnotwendiger Assets) sowie der Ertragskraft in Form des Jahresüberschuss vor Steuern dar. Das Umlaufvermögen als Bestandteil des gebundenen Kapitals wird zudem über einen Werthaltigkeitsfaktor gewichtet. Die Formel lautet also:

Der Werthaltigkeitsfaktor gewichtet die Kapitalbindung in den Kategorien Lagerumschlag (Ersatzteile), Standtage (Fahrzeugbestände) sowie Anteil der Forderungen älter 90 Tage (Debitoren). Sind hierzu die Planwerte im Jahresdurchschnitt und/oder zum Bilanzstichtag überschritten, wird ein Zuschlag (z. B. von zehn Prozent) rechnerisch auf die Höhe des Umlaufvermögens gebildet. Der Werthaltigkeitsfaktor beträgt dann 1,1.

Der RoNA beträgt im oben gewählten Beispiel also 14,6 Prozent. Dieser Wert bildet die Bemessungsgrundlage für die Tantiemenermittlung des Geschäftsführers anhand einer Tabelle, die z. B. wie folgt ausgestaltet sein kann:

Wichtig | Die Höhe der Tantieme müssen Sie je nach Umsatzgröße und ggf. weiteren Einflussfaktoren natürlich unternehmensindividuell anpassen. So ist es möglich, die Ertragskraft des Unternehmens sowie Qualität und Quantität der Kapitalbindung (entweder absolut oder in Relation zu Planwerten) in einer Kennzahl für die Ermittlung der Tantiemenansprüche zu verknüpfen.

Der Kfz-Handel unterliegt kurz- und langfristigen CAPEX-Zyklen aus der Fahrzeughaltung sowie baulichen Investitionen. Deshalb haben Schwankungen in den nicht zahlungswirksamen Aufwendungen potentiell erhebliche Auswirkungen auf den Ergebnisausweis. Folglich ist zu überlegen, statt des Jahresüberschusses vor Steuern den operativen Cashflow als Teil-Bezugsgröße für die variable Vergütung zu wählen. Das neutralisiert Einflüsse aus Abschreibungen und Rückstellungen in der Bemessung der Tantiemenhöhe. Dadurch verändert sich die Formel wie folgt:

Die Hinzurechnung der Ertragsteuern zum operativen Cashflow ermöglicht einen weitgehend rechtsformneutralen Vergleich der Performance (z. B. im Rahmen einer Zeitreihe nach einem Wechsel der Rechtsform oder einer Verschmelzung, bzw. Akquisition). Wird zusätzlich ein finanzierungsneutraler Vergleich angestrebt, müssten zudem lediglich die Fremdkapitalzinsen addiert werden (z. B. im Rahmen der Analyse eines kompletten Händlernetzes durch einen Hersteller).

Der Grundgedanke für die Berechnung des operativen Cashflows ist recht einfach. Man muss fragen: Fließen dem Unternehmen in der laufenden Tätigkeit genug Erträge zu, um die Ausgaben zu bedienen?

Der Cashflow aus operativer Tätigkeit ist der Betrag an Barmitteln, der durch die reguläre Geschäftstätigkeit eines Unternehmens innerhalb eines bestimmten Zeitraums erwirtschaftet wird. Er kann entweder mit der indirekten oder der direkten Methode ermittelt werden. In der Praxis kommt meist die indirekte Methode zum Einsatz, weil alle notwendigen Zahlen bereits in der Gewinn-und-Verlustrechnung (GuV) zu finden sind. Das ist bei der direkten Methode nicht der Fall; die Berechnung ist daher zeitaufwändiger.

Die indirekte Berechnung beginnt mit dem Jahresüberschuss (am Ende der Gewinn- und Verlustrechnung). Dieser wird dann um alle zahlungsunwirksamen Buchungen bereinigt, indem zahlungsunwirksame Erträge abgezogen und zahlungsunwirksame Aufwendungen addiert werden. Die Ableitung folgt dabei folgendem Schema:

Ein positiver operativer Cashflow weist darauf hin, dass das Unternehmen potenziell zahlungsfähig ist. Werden also nachhaltig Überschüsse erzielt, dann verfügt das Unternehmen über die Mittel, zumindest Ersatzinvestitionen wie etwa die Instandhaltung und Modernisierung der Betriebsimmobilien aus eigener Kraft zu tätigen, ohne dafür Fremdkapital zu benötigen. Das kann dann auch ein entscheidender Vorteil gegenüber Mitbewerbern sein. Ein negativer Cashflow ist bereits ein erhebliches Warnsignal: Wenn das Ergebnis nicht nur kurzfristig negativ ist, so werden nicht ausreichend liquide Mittel aus der operativen Tätigkeit erzielt: Das Unternehmen kann zahlungsunfähig werden.

Wichtig ist gerade im Kfz-Handel, dass Abgrenzungen für noch nicht liquiditätsseitig zugeflossene Bonuszahlungen, Verkaufshilfen oder sonstige zielerreichungsbezogene Ertragskomponenten abgezogen werden müssen, auch wenn der Rechtsanspruch auf die Zahlung bereits entstanden ist. Maßgeblich ist immer der Zahlungsfluss.