Wichtige Kennzahlen für Apotheken: Warenrohertrag und Handelsspanne

Zur Erinnerung: Der Gewinn lässt sich als Umsatz minus Warenkosten (bzw. Wareneinsatz) minus Handlungskosten darstellen. Die Differenz aus Umsatz und Warenkosten wird als Warenrohertrag oder Rohertrag bezeichnet. Seine Berechnung erfolgt zu Nettopreisen, d. h. abzüglich aller Preisnachlässe und ohne Mehrwertsteuer. Die Warenkosten erfassen keine Kosten, die mit der Bestellung, der Beschaffung, der Einlagerung, der Umlagerung, dem Verkauf oder mit weiteren Vorgängen an der Ware verbunden sind. Die Kosten der Bewirtschaftung der Ware sind Handlungskosten. Der Warenrohertrag kann für einzelne Artikel, einzelne Warengruppen, die gesamte Apotheke, aber auch je Kunde und für andere Bezugsgrößen ermittelt werden. Er kann auf unterschiedliche Weise berechnet werden:

Beachten Sie | Es gibt verschiedene Möglichkeiten, den Warenrohertrag zu berechnen, und es gibt verschiedene Möglichkeiten, die Handelsspanne darzustellen. In der Praxis zeigt sich: Wenn sich zwei Personen über die Handelsspanne unterhalten, sollten sie zunächst klären, was sie darunter verstehen, sonst kann es zu Missverständnissen kommen.

Maßgeblich ist am Ende nicht die Handelsspanne eines einzelnen Artikels, sondern der sich nach dem Umsatz ergebende Warenrohertrag. Eine hohe Handelsspanne ist wenig wert, wenn der Absatz gering ist. Es kommt also nicht nur auf gute Einkaufskonditionen, sondern auch auf entsprechende Vermarktungsaktivitäten an, die den Verkauf fördern. Der Erfolg liegt eben nicht – zumindest nicht allein – im Einkauf.

Auf der anderen Seite sollte nicht nur der Rohertrag betrachtet werden. Zwar ist es oft schwierig, direkte Kosten im Sinne von Einzelkosten einzelnen Artikeln zuzuordnen. Zwei Artikel können jedoch sehr unterschiedliche Handlungskosten haben, z. B. eine Handelsmarke (Eigenmarke) im Vergleich zu einer Herstellermarke. So trägt die Apotheke die gesamten Vermarktungskosten der Eigenmarke, während der Hersteller die wesentlichen Kosten für die Vermarktung seiner Marke trägt. Ein hoher Rohertrag der Eigenmarke kann dann durch die Handlungskosten aufgezehrt werden, sodass das Ergebnis für die Eigenmarke schlechter als für die Herstellermarke ausfällt.

Wer Preisaktionen plant, sollte die Wirkung auf die Handelsspanne bzw. den Rohertrag beachten.

Wenn nicht die Absätze dieses Artikels und/oder anderer Artikel entsprechend steigen (also Verbundeffekte fehlen) und den Rohertragsverlust aus der verringerten Handelsspanne mindestens ausgleichen oder wenn andere Ziele, wie z. B. die Verbesserung des Preisimages, nicht erreicht werden, dann wird die Preisaktion zu einem Verlustgeschäft.

Lassen Sie uns nun bei der dargestellten Sonderpreisaktion noch einen Blick auf niedrigere Einkaufspreise werfen.

Letzte Überlegung: Um wie viel Euro bzw. Prozent muss der EK sinken, damit die Handelsspanne pro Artikel unverändert bleibt?

Beachten Sie | Für die Apotheke stellt sich dann die Frage, inwieweit bei einer Preissenkung mit einer Absatzsteigerung oder bei einer Preiserhöhung mit einem Absatzrückgang zu rechnen ist. Dies führt zur Betrachtung der Preiselastizität der Nachfrage.