So können Sie sich auf Honorarverhandlungen vorbereiten

Arbeiten Sie mit Honorarmodellen, die zu Ihnen und Ihrer Kanzlei passen und die Gesamtstrategie der Kanzlei unterstützen. Auch äußere Faktoren spielen dabei eine Rolle: So kann vielleicht nicht jeder Familien-, Sozial- oder Arbeitsrechtsanwalt auf Mandate mit Prozesskostenhilfe verzichten – das gilt gerade für den ländlichen Raum. In großen Städten hingegen sind leichter Spezialisierungen möglich, die höhere Honorare ermöglichen. Auch die höhere Dichte von Anwaltskanzleien und eine größere Vielfalt an Rechtsdienstleistungen können dazu führen, dass die Honorare in Städten tendenziell höher sind als in ländlichen Gebieten.

Sie müssen auch die Frage beantworten: Wer ist mein potenzieller Mandant? Das kann eine Privatperson oder ein gewerblicher Mandant sein, der ein kleines oder großes Unternehmen vertritt. Bei Privatpersonen könnten Sie ein betuchtes Geschwisterpaar vor sich haben, das gerade zusätzliche Immobilien geerbt hat, oder einen geringverdienenden Elternteil, der um das Sorgerecht für gemeinsame Kinder kämpft. Unternehmensvertreter wiederum gehören vielleicht der Rechtsabteilung, dem Vorstand oder der Geschäftsführung an. Klären Sie, wessen Interessen genau Sie vertreten sollen und wer später Ihr Honorar zahlen wird. Nicht immer ist es der eigentliche „Mandant“, den Sie von Ihrer Honorarforderung überzeugen müssen. Passen Sie Ihre Verhandlungsstrategie den jeweiligen Umständen an.

Das Unternehmen, das Sie beauftragen will, steht schlecht da? Dem Mandanten steht generell oder für dieses Projekt leider nur wenig Geld zur Verfügung? Seine bisherige Kanzlei hat für einen deutlich geringeren Stundensatz gearbeitet? Der Verhandlungsführer ist bekannt für seine manipulativen Verhandlungsmethoden? Damit Sie den tatsächlichen Aufwand, den finanziellen Spielraum und mögliches Mandantenverhalten abschätzen können, sollten Sie sich vorab so genau wie möglich über den Mandanten und sein Anliegen informieren. Je besser Sie vorbereitet sind, desto zielgerichteter können Sie argumentieren (wie Sie unfairen Verhandlungstricks begegnen, erfahren Sie in Teil 3 der Beitragsserie).

Gerade „große“ Mandanten haben oft eine klare Vorstellung davon, wie hoch ein Anwaltshonorar sein darf. Das gilt nicht nur für Mandate, für die Pitches ausgeschrieben werden. Bereiten Sie sich detailliert darauf vor, Ihre Honorarvorstellungen zu begründen: Was rechtfertigt Ihre (höheren) Sätze? Folgende Aspekte sind für Mandanten besonders wichtig:

Halten Sie für jede Honorarverhandlung außerdem eine Liste von Referenzen bereit. Sie sollten idealerweise Fälle betreffen, die dem erwünschten Mandat ähneln. Dabei ist Fingerspitzengefühl gefragt, denn mit dem Verweis auf Referenzen dürfen Sie nicht den Eindruck erwecken, als mangelte es Ihnen an Diskretion. Stellen Sie Ihrer Referenzliste einen deutlichen Hinweis voran, dass die jeweiligen Mandanten gemäß § 6 BRAO ihrer Nennung ausdrücklich zugestimmt haben.