Erfolgreich um ein Unternehmensmandat pitchen

Beim Pitchen geht es nicht vorrangig um die allgemeine Vorstellung der Kanzlei, sondern um ein konkretes Mandat, z. B. um die Rechtsberatung hinsichtlich Finanzierungen oder Mergers & Acquisitions. Die Daten Ihrer Kanzlei hat das Unternehmen in der Regel bereits erfasst, bevor Sie zum Pitch eingeladen wurden. Wenn Sie in diesem Wettbewerb bestehen wollen, müssen Sie sich sehr gut vorbereiten und im Prinzip gedanklich schon die ersten Schritte eines bestehenden Mandats gehen. Zeigen Sie, dass Sie das Unternehmensanliegen verstanden und durchdrungen haben, anstatt vergleichbare Mandate zu nennen, die Sie bereits erfolgreich geführt haben. Gehen Sie auf wichtige Zusatzaspekte ein, an die das Unternehmen möglicherweise nicht von sich aus gedacht hat. Setzen Sie Ihr Know-how und Ihr gutes Team ins rechte Licht!

Zu einem Pitch werden in der Regel mehrere Kanzleien eingeladen. Die Pitches selbst werden normalerweise nicht honoriert. Um nicht unnötig Geld zu investieren, prüfen Sie daher zunächst, ob sich der Aufwand im konkreten Fall lohnt. Überdenken Sie dabei auch, ob Sie negative Folgen für Ihre Kanzlei erwarten, wenn Sie die Einladung zum Pitch ausschlagen.

Bei unkomplizierteren Aufträgen kann es sein, dass Sie zu einem rein schriftlichen Pitch ohne persönlichen Termin eingeladen werden. Manche Unternehmen treffen eine Vorauswahl, indem sie mit verschiedenen Kanzleien telefonieren und auf dieser Basis geeignete Kanzleien vorauswählen.

Zu jedem Pitch gehört ein Briefing, in dem Sie u. a. Angaben zur gewünschten Form, zur Dauer der Präsentation und ggf. auch zu den Inhalten finden. Halten Sie sich unbedingt an diese Vorgaben. Auch die Information ist wichtig, wer von Unternehmensseite aus teilnehmen wird – denn dies kann Ihr Bearbeiterteam mitbestimmen. Informieren Sie sich selbst über das Unternehmen (z. B. Geschäftsmodell, Aufbau, Ziele und Philosophie, Entscheidungsprozesse), damit Sie Ihre Herangehensweise ans Mandat daran adaptieren können. Fundierte Zusatzinformationen über die Branche allgemein und evtl. über Wettbewerber sind unabdingbar.

Ein wesentlicher Faktor beim Pitchen ist neben dem Fachlichen das Honorar. Je nach Unternehmen können verschiedene Modelle interessant sein: Der eine Auftraggeber hat nur einen begrenzten Etat zur Verfügung, der andere kann vielleicht nach Aufwand zahlen, wünscht aber Zwischenberichte pro Projektphase. Hier ist es sinnvoll, frühzeitig festzustellen, was für Ihre Kanzlei machbar wäre, und vorab intern einen möglichen Verhandlungsrahmen zu definieren. Im Idealfall können Sie mehrere Honorarmodelle zur Auswahl anbieten.

Die Minimalbesetzung ist auf Kanzleiseite die Person, mit der der Unternehmensjurist später hauptsächlich zu tun hat. Viele Unternehmen sehen es aber lieber, wenn sie im Pitch alle Hauptpersonen kennenlernen, die am Mandat beteiligt sein würden. Dabei muss jeder Einzelne fachlich und persönlich für die jeweilige Aufgabe überzeugen. Stellen Sie sich als gut funktionierendes Team vor, das effizient und gern miteinander arbeitet. Dazu ist zu klären, welches Team eine besonders gute Arbeitsatmosphäre, Effizienz und Versiertheit ausstrahlt:

Beachten Sie | Lassen Sie beim Termin interne Rivalitäten weg. Ziehen Sie unbedingt an einem Strang, anstatt sich als „Einzeldarsteller“ hervorzutun.

Die beste Präsentation ist nichts wert, wenn Sie sie einfach „abspulen“. Vielmehr ist es entscheidend, auch beim Pitch selbst auf Feinheiten in der Kommunikation zu achten. Hören Sie zu! Gehen Sie auf die Fragen des potenziellen Auftraggebers ein. Stellen Sie selbst Fragen, die zeigen, dass Sie sich ganz auf Ihren Mandanten konzentrieren, dass Sie zu einem Perspektivwechsel bereit und in der Lage sind. Geben Sie dem Unternehmen das Gefühl, dass Sie genau dieses Mandat an erster Stelle sehen und alles daransetzen werden, um es zu einem Erfolg für das Unternehmen zu machen.

Viele Kanzleien fragen sich: Müssen wir Pitchunterlagen einreichen? Nein, das müssen Sie nicht. Entbehrlich ist insbesondere alles, was sich nicht präzise auf das ausgeschriebene Mandat bezieht. Wenn Sie sich aber für ein Pitchdokument entscheiden, fassen Sie sich kurz. Hilfreich ist ein inhaltlich und zeitlich gut strukturierter Projektplan, der vermittelt, wie Sie die Aufgaben umsetzen würden. Falls Sie Referenzen benennen, dann nur Mandanten, die vom Unternehmen kontaktiert werden können.

Nach dem Pitchtermin sollte eine E-Mail oder ein Anruf beim Unternehmen selbstverständlich sein, um sich für den positiven Austausch zu bedanken. Intern sollten Sie den Termin besprechen und auswerten: Was ist gut gelaufen, was nicht, was können Sie beim nächsten Mal besser machen? Falls Sie das Mandat nicht erhalten, fragen Sie ruhig beim Unternehmen nach den Gründen. Auf diese Weise ist es manchmal schon zu späteren Mandaten gekommen. Denn eine einmalige Ablehnung bedeutet meistens nicht den generellen Ausschluss der Kanzlei. Und die Hinweise sind auch für andere Pitches hilfreich.