Die Marketingphasen rund um die Praxisgründung bzw. -übernahme

Dr. Schulz: Wir empfehlen Praxisgründern, idealerweise vier bis fünf Monate vor dem Start mit dem Thema Praxismarketing loszulegen – gerne natürlich eher. Insbesondere bei Praxen, die zusätzlich Zuweiser als Zielgruppe ansprechen müssen, wie beispielsweise KFO- oder MKG-Neugründungen, ist dies wichtig. Auch das potenzielle Personal als weitere Zielgruppe muss frühzeitig auf den neuen Arbeitgeber aufmerksam gemacht werden.

Hinzen: Dem kann ich nur uneingeschränkt zustimmen. Ein „zu früh“ gibt es in dem Zusammenhang, wann ich mit dem Praxismarketing beginnen sollte, nicht. In der täglichen Praxis nimmt die Aussage: „Ich brauche keine eigene Homepage“ immer mehr ab. Denn die eigentliche Frage lautet in diesem Zusammenhang eher: „Kann ich es mir erlauben, keine eigene Homepage zu haben?“ Selbst in eher ländlich geprägten Gegenden informieren sich die (potenziellen) Patienten vorab gerne über den Zahnarzt bzw. die Praxis.

Dr. Schulz: Die grundsätzliche Idee und Wirkungsweise von Praxismarketing – nämlich über gesteuerte professionelle Kommunikation auf die eigene Praxis aufmerksam zu machen, Unterschiede zu anderen Praxen aufzuzeigen und sich so zu positionieren, um gezielt und nachhaltig Patienten, ggf. Zuweiser und Personal zu gewinnen – ist bei Neugründung und Übernahme gleich.

Hinzen: Je nach Standort habe ich die Möglichkeit, mich mit einem klugen und ansprechenden Marketing sehr schnell von meinen Kollegen abzuheben. Das gilt in diesem Fall ebenfalls für beide Varianten. Denn in einem etablierten Markt trete ich die Nachfolge an und sollte versuchen, meine eigene Handschrift sichtbar werden zu lassen. Und bei einer Neugründung werden die Blicke aller (Patienten und Kollegen) sowieso sehr neugierig darauf schauen, was und wer da kommt.

Dr. Schulz: Wir unterscheiden gerne in die Pre-Eröffnungs-, die Eröffnungs- und die Post-Eröffnungsphase.

Hinzen: Die Abfrage bei jedem Neupatienten wie er/sie auf die Praxis aufmerksam wurde, ist m. E. elementar. Nur so kann ich ermitteln, woher meine Patienten kommen. Ich empfehle grundsätzlich zudem noch eine Statistik (ob manuell oder durch die Praxissoftware unterstützt) zu führen, wie viele Neupatienten es pro Monat überhaupt gibt. Das gilt sowohl für die Neugründung aber auch bei einer Praxisübernahme. Betreibe ich diesen Aufwand von Anfang an, kann ich damit sehr gut erkennen, wie sich meine Patientenzahlen im Laufe der Zeit und in der Summe entwickeln. Setze ich das langfristig betrachtet dann auch noch ins Verhältnis zu meinen Fallzahlen, entwickele ich ein gutes Gespür dafür, ob mein Marketing auch weiterhin bei der Zielgruppe „ankommt“ oder ich ggf. etwas ändern muss. Denn bekanntlich muss der Köder ja nicht dem Angler, sondern dem Fisch schmecken.

Dr. Schulz: Hauptfehler ist nach wie vor, dass Gründer gar kein Marketing- bzw. Kommunikationskonzept haben, um sich im regionalen Markt zu positionieren und Patienten anzuziehen. Dann sehen wir ab und an noch, dass es keine Telefonnummer bzw. keinen Anrufbeantworter gibt. Im Internetzeitalter ist weiterhin die frühestmögliche Reservierung einer oder mehrerer Domains und der rasche Aufbau einer Homepage sehr wichtig. Auch sollten mindestens die Visitenkarten für Patienten/Zuweiser/Personal, besser noch weitere professionelle Printmedien wie z. B. wertige Mappen für HKPs, Briefbögen mit Logo, Terminzettel usw. bereitliegen. Gerade bei Neugründung ist dies sowie die Standortmarkierung wichtig. Zu guter Letzt werden häufig externe Partner ohne Dental-Know-how gewählt. Hier sollte gelten, „Profis helfen Profis“ – schließlich ist die eigene Praxiseröffnung eine der, wenn nicht die teuerste Investitionsentscheidung im eigenen Leben.

Hinzen: Von einem laienhaften Marketing kann ich ebenfalls nur entschieden und dringend abraten. Schließlich will ja auch jeder Zahnarzt (m/w/d) als Fachmann und Profi wahr- und ernstgenommen werden. Alles in allem ist Marketing wie ein immer in Bewegung befindlicher Zug anzusehen: Dieser hält mal an, fährt aber wieder los, ändert die Richtung, das Tempo und auch mal das (Zug-)Personal. Am Ende hat er aber einen vorgezeichneten Weg und erreicht sein Ziel.