Mit dem Harvard-Konzept Konflikte effektiv und gewinnbringend schlichten

Die Harvard-Methode beruht auf den folgenden Prinzipien:

Der Fokus der Harvard-Methode liegt immer auf der einvernehmlichen Problemlösung. Sowohl Sie als auch Ihre Mandanten sollen am Ende das bekommen, was sie brauchen. Das funktioniert so:

Auf der einen Seite steht die Person mit ihren persönlichen Befindlichkeiten und Emotionen. Diese Ebene wird nach Möglichkeit ausgeklammert, da sie konstruktive Lösungen erschwert. Auf der anderen Seite steht die Sachebene. Sie allein bildet beim Harvard-Konzept das Zentrum der Verhandlungen.

Das Harvard-Konzept unterscheidet zwischen Positionen (Was will das Gegenüber erreichen?) und Interessen (Warum will das Gegenüber genau das erreichen?). Eine Verhandlungsspielregel lautet, dass man sich auf die Interessen und nicht auf die Positionen konzentriert: Was ist Ihr eigenes Interesse, was ist das Interesse Ihres Gegenübers? Um Letzteres präzise festzustellen, müssen Sie aktiv zuhören und Fragen stellen. Nehmen Sie die Perspektive Ihres Verhandlungspartners ein: Was sind die Beweggründe für sein Verhalten?

Sammeln Sie Lösungsideen. Die Vorschläge sollen für beide Seiten einen Nutzen bringen. Bewerten Sie die Lösungsvorschläge zunächst einmal nicht, sondern bleiben Sie vollkommen neutral und lehnen Sie keinen Mandanten-Vorschlag direkt ab. Auf diese Weise ermöglichen Sie es sich und dem Gesprächspartner, später gemeinsam die beste Entscheidung zu treffen. Dabei geht es, wie man an dem Orangen-Beispiel sieht, bei Weitem nicht immer um eine Entweder-Oder-Entscheidung!

Als Jurist sind Sie es gewohnt, Probleme von mehreren Seiten aus zu beleuchten und einzuschätzen. Bei gerichtlichen und außergerichtlichen Verhandlungen sollten Sie darauf bestehen, dass nur neutrale Entscheidungsprinzipien bzw. faire Kriterien angewendet werden. Vereinbarungen sollten niemals auf gegenseitigen Druck hin getroffen werden. Die gemeinsame Lösungssuche auf der Basis objektiver Kriterien kann – sofern beide Parteien dazu bereit sind – übrigens selbst dann noch hilfreich sein, wenn sich eine reguläre Verhandlung zu einem Streitfall entwickelt.

Das Verhandeln nach dem Harvard-Prinzip setzt voraus, dass beide Gesprächspartner bereit sind, die Interessen des jeweils anderen zu berücksichtigen. Ist dies zunächst nicht der Fall, versuchen Sie – je nachdem, welches Problem zugrunde liegt – eine der folgenden Strategien.

Stimmen Sie Ihrem Gegenüber zunächst in einem Punkt zu, bei dem ein Einverständnis möglich ist. Zeigen Sie Anteilnahme, z.B. „Ich finde auch, dass es unverständlich ist, dass Ihr Nachbar nach der aktuellen Gesetzgebung so handeln darf. Ich verstehe, dass Sie das wütend macht. Das bedeutet aber nicht automatisch, dass es keine Möglichkeit gibt, die Situation zu ändern.“

Rücken Sie die partnerschaftliche Basis Ihres Gesprächs wieder in den Mittelpunkt (Beispiel: „Lassen Sie uns doch noch einmal gemeinsam nach einer Lösung suchen.“). Sprechen Sie das nicht sachbezogene Verhalten des Gegenübers direkt an, jedoch ohne Vorwürfe zu machen. Eine Prise Humor kann dabei sehr hilfreich sein. Im Anschluss führen Sie auf die Sachebene zurück (Beispiel: „Ich wünschte, alle Mandanten würden ihre Interessen mit so viel Temperament vertreten wie Sie, Herr/Frau XY! Aber ich möchte doch noch einmal ganz ruhig ein paar Sachaspekte ansprechen, von denen ich denke, dass sie wichtig sein könnten, um das Problem zu lösen.“).

Versucht Ihr Gegenüber, Druck auf Sie auszuüben, Sie aus dem Gleichgewicht zu bringen oder Sie mit absichtlich falschen Angaben zu etwas zu bewegen, sprechen Sie dies direkt, aber ohne Vorwürfe an (also nicht: „Seien Sie doch bitte nicht so aggressiv“ oder „Das kann Ihre Versicherung niemals gesagt haben“, sondern eher: „Auf diese Weise werden wir Ihr Problem nicht gut beheben können, Herr/Frau XY. Ich schlage vor, dass wir, bevor wir weitermachen, festlegen, auf welche Weise wir unser Gespräch führen wollen – was halten Sie davon? Dann können wir vielleicht doch noch einen guten gemeinsamen Weg zum Ziel finden.“).

Stellt ihr Mandant Forderungen, die nicht annehmbar sind, gibt es bewährte Vorgehensweisen, um vielleicht doch noch zur intendierten Win-win-Situation zu gelangen. So hat es sich bewährt, theoretisch durchzuspielen, was geschehen würde, wenn Sie die Forderung umsetzen. Führen Sie nur Konsequenzen an, deren Stichhaltigkeit Sie belegen können, z. B. anhand von Gerichtsurteilen. Zeigen Sie, dass die Konsequenzen für beide Seiten nicht akzeptabel wären: weder für Sie noch für die Mandanten.